Sales Management, uitgave juni 2008
Met de rekenmachine op schoot cijfers invullen
Salesfunctionarissen over een speciaal verkoopmoment/-succes in hun loopbaan. Een deal om nooit te vergeten.
Door Gerrie van den Berg
Potentiële klanten leer je normaal gesproken kennen door hun wensen, markt en bedrijfscultuur persoonlijk te onderzoeken. Dat het ook anders kan, ondervond Niko Pelzers, accountmanager bij BAS Consultancy, op het moment dat hij te maken kreeg met een digitale veiling van een vervoersmaatschappij. Dat was in 2005. BAS Consultancy had nog nooit zaken met hen gedaan en deed mee aan een Europese aanbesteding. Deze bestond uit drie fases. Bij de RFI (request for information) presenteerden we onze organisatie en gaven aan wat we konden leveren. De opdrachtgever nodigde een aantal deelnemers uit voor een RFP (request for proposal). Op basis daarvan konden zij een shortlist maken en werd voor ons de bandbreedte van de tarieven bekend"
Digitale veiling
"Toen we besloten mee te doen, wisten we slechts heel weinig: niet wat ze zochten of wat onze kansen waren. Tijdens de twee eerste fases leverden we alle informatie online aan. In de derde fase werden de overgebleven leveranciers uitgenodigd voor een digitale veiling en zaten we op een gegeven moment heel droog met de rekenmachine op schoot cijfers in te vullen."
Pelzers zit al een aantal jaren in het vak, maar deze opdracht was voor hem wel totaal nieuw. "In de onderhandelingsfase hadden we geen keus en moesten we meedoen aan de digitale veiling. Zoiets had ik nog nooit meegemaakt: geen persoonlijk contact en ook geen idee hebben met wie je concurreert. Terwijl weten wat je concurrentie doet essentieel is in ons vakgebied. Onderscheid werd er tussen de deelnemende partijen niet gemaakt, want tijdens het aanbestedingsproces beschikte iedereen telefonisch en via de website over dezelfde informatie."
Online ranking
De digitale veiling dwong Pelzers zeer gedetailleerde informatie aan te leveren. "We moesten binnen een bepaalde periode online specifieke informatie vullen: welke component onze kostprijs was, onze bureaumarge en de winstmarge per uur. Naarmate we meer informatie vulden, kregen we een nieuwe plaats op de online ranking. We eindigden op plaats zeven, maar wie op één en twee stonden wisten we niet. De druk van de digitale ranking maakte het een ongrijpbaar proces. We hebben ons regelmatig afgevraagd in welke mate de afzonderlijke componenten gingen meetellen voor de eindscore. Het is moeilijk in te schatten wat nu precies de doorslag heeft gegeven."
Preferred supplier
De ranking bleek ook niet veel te zeggen, want ondanks de zevende plaats kreeg BAS Consultancy toch de preferred supplierstatus. "Met onze jarenlange ervaring hadden we een juiste prijs/kwaliteitsverhouding opgegeven en in de afgelopen periode hebben we op dat contract meer dan een miljoen euro omzet behaald. Niet slecht, vooral als je bedankt dat de opdrachtgever ons voor deze aanbesteding nog helemaal niet kende!"
De status van preferred supplier hield overigens niet in dat je de enige leverancier bent en alle opdrachten krijgt. Naast BAS Consultancy werden namelijk nog drie preferred suppliers aangewezen. "Door de kennis die je bij elke nieuwe opdracht opdoet, kun je bij een volgende opdracht de klant nog beter van dienst zijn aangezien je sneller betere selecties kunt maken. Blij zijn we natuurlijk wel met onze status, want de beste reclame is nu eenmaal die van een tevreden klant", aldus Pelzers.
Verschuivingen in markten
Hij volgt de financiële markt op macro-economisch niveau op de voet. Als bijvoorbeeld de beurs aantrekt, weet hij dat de behoefte aan financieel personeel snel groeit. "We zijn in sterke mate afhankelijk van de conjunctuur. Daarnaast hebben verschuivingen in de internationale markten invloed op de vraag naar personeel. Wij hebben meer dan tweehonderd consultants in dienst die we op interimbasis snel kunnen inzetten op het gebied van finance, legal of ICT."
"Aanbieden via een digitaal inkoopsysteem doen we nu wel vaker, maar daar is in de meeste gevallen geen veilingaspect aan gekoppeld en ook geen ranking. Dus deze opdrachtgever was daar duidelijk koploper in."
